Thu tiền trước giúp các chuỗi thể hình có vốn mở rộng, còn hội viên được hưởng mức phí bình quân thấp hơn. Nhưng khi doanh nghiệp gặp khủng hoảng, khoản tiền trả trước có thể biến thành món nợ khó đòi. Lịch sử ngành gym cho thấy mô hình này không phải nguyên nhân duy nhất dẫn đến phá sản, song có thể đẩy phần lớn rủi ro tài chính sang người tập.
Những thông báo đóng cửa liên tiếp của California Fitness & Yoga trong nửa cuối tháng 10 đang đặt ra một câu hỏi lớn hơn chuyện duy trì hoạt động của từng phòng tập: điều gì sẽ xảy ra với những người đã trả tiền để tập luyện trong nhiều năm nhưng dịch vụ đột ngột bị gián đoạn?
Trong hai ngày 23 và 24/10, chuỗi này thông báo đóng cửa thêm bảy cơ sở tại nhiều địa phương, có trường hợp chỉ báo trước chưa đầy một ngày. Theo thông tin trên website doanh nghiệp, đến ngày 17/10, hệ thống còn 16 điểm tập hoạt động, giảm hơn một nửa so với 35 chi nhánh ở thời kỳ cao điểm năm 2025. Chủ tịch Dane Fort đã công khai xin lỗi hội viên và đề nghị thêm 30 ngày để hoàn tất phương án tái cấu trúc.
Với người mua thẻ theo tháng, việc một cơ sở tạm ngừng hoạt động có thể gây bất tiện. Nhưng với những hội viên đã trả hơn 50 triệu đồng cho gói tập năm năm, thiệt hại tiềm tàng lớn hơn nhiều. Những người mua thẻ thông qua hình thức trả góp ngân hàng còn phải tiếp tục thực hiện nghĩa vụ thanh toán, ngay cả khi không thể đến phòng tập như dự kiến.
Đây là mặt trái của mô hình thu tiền trước vốn đã tồn tại hơn tám thập kỷ trong ngành thể hình: doanh nghiệp nhận nguồn tiền ngay lập tức, trong khi nghĩa vụ cung cấp dịch vụ kéo dài nhiều năm.
Lợi ích kép: doanh nghiệp có vốn, khách hàng được giá tốt
Xét trên phương diện kinh doanh, bán thẻ dài hạn là một cách huy động nguồn lực tương đối hiệu quả. Thay vì phải vay ngân hàng để trang trải chi phí thuê mặt bằng, mua thiết bị, xây dựng cơ sở vật chất và tuyển dụng nhân sự, phòng tập có thể thu tiền trực tiếp từ khách hàng trước khi cung cấp đầy đủ dịch vụ.
Nguồn tiền này giúp doanh nghiệp chủ động dòng tiền, giảm nhu cầu vay vốn chịu lãi và có điều kiện đầu tư mở rộng mạng lưới. Nếu được quản lý thận trọng, khoản thu trả trước còn giúp cơ sở dự báo lượng khách hàng, lập kế hoạch vận hành và phân bổ nguồn lực dài hạn.
Người mua cũng có lý do để lựa chọn hình thức này. Thẻ tập ba hoặc năm năm thường có mức phí bình quân mỗi tháng thấp hơn so với hợp đồng ngắn hạn. Khách hàng cam kết gắn bó lâu dài có thể tiết kiệm đáng kể chi phí, đồng thời tránh việc gia hạn liên tục hoặc chịu những đợt điều chỉnh giá.
Vấn đề nằm ở chỗ hai bên không có mức độ rủi ro tương đương. Doanh nghiệp nhận tiền ngay khi hợp đồng được ký kết, còn khách hàng phải chờ nhiều năm mới sử dụng hết dịch vụ đã thanh toán. Nếu phòng tập hoạt động ổn định, sự chênh lệch này không nhất thiết gây ra vấn đề. Nhưng nếu doanh nghiệp mất khả năng thanh toán, hội viên có thể mất cả quyền tập luyện lẫn phần tiền chưa sử dụng.
Về bản chất, doanh nghiệp đang sử dụng trước nguồn tiền của khách hàng mà không nhất thiết phải trả lãi hoặc có tài sản bảo đảm như một khoản vay thông thường. Hội viên vì thế trở thành bên cấp vốn trên thực tế, dù hợp đồng được gọi là hợp đồng dịch vụ.
Từ gara nhỏ đến chuỗi phòng tập khổng lồ
Lịch sử của mô hình này gắn liền với Vic Tanny, người từng mở phòng tập trong gara nhà bố mẹ tại Rochester, bang New York, năm 1935. Sau khi cơ sở đầu tiên không thành công, ông chuyển sang California và cùng anh trai mở phòng tập tại Santa Monica năm 1940.
Điểm khác biệt của Tanny là hướng đến khách hàng phổ thông, thay vì chỉ phục vụ người tập thể hình chuyên nghiệp hoặc giới có thu nhập cao. Ông đồng thời phát triển hình thức bán thẻ dài hạn và trả góp, giúp nhiều gia đình lao động tiếp cận dịch vụ thể thao.
Theo tạp chí TIME tháng 2/1961, hệ thống của Tanny khi đó có khoảng 80 phòng tập và hơn một triệu hội viên. Các gói tập kéo dài từ sáu tháng đến bảy năm, với mức giá cao hơn cho những hợp đồng có thời hạn dài. Công ty đầu tư mạnh vào quảng cáo, đặt mục tiêu doanh số cho các văn phòng khu vực và liên tục mở thêm cơ sở.
Mô hình tăng trưởng nhanh chóng ấy cũng bộc lộ điểm yếu khi doanh nghiệp phụ thuộc quá nhiều vào lượng khách hàng mới. Theo nghiên cứu của Marc Stern, chủ nhiệm khoa Lịch sử Đại học Bentley, được công bố qua Business History Conference, chuỗi của Tanny rơi vào tình trạng thiếu tiền mặt năm 1962 và sụp đổ trong cùng năm, dù đang vận hành hơn 100 câu lạc bộ. Tanny bán lại toàn bộ chuỗi vào năm 1963.
Một trong những vấn đề cốt lõi là tỷ lệ hội viên ngừng tập hằng năm được ghi nhận ở mức 40-60%. Các phòng tập vì thế phải liên tục thu hút khách mới để bù đắp lượng người rời bỏ dịch vụ. Nghiên cứu của Stern cũng mô tả tình trạng bán hàng gây áp lực, quảng cáo giá thiếu chính xác và những hợp đồng dài hạn trở nên vô giá trị khi câu lạc bộ đóng cửa.
Bài học quan trọng không phải mọi hợp đồng dài hạn đều nguy hiểm, mà là doanh nghiệp có thể phát triển rất nhanh nhờ dòng tiền thu trước trong khi năng lực cung cấp dịch vụ và khả năng tài chính không tăng tương ứng.
Khi tiền của hội viên trở thành nguồn sống của doanh nghiệp
Một đặc điểm đáng chú ý của ngành gym là không phải tất cả khách hàng đều sử dụng dịch vụ với tần suất như nhau. Có người tập đều đặn mỗi tuần, nhưng cũng có người chỉ đến trong vài tuần đầu rồi thưa dần, thậm chí bỏ tập hoàn toàn.
Đối với doanh nghiệp, việc khách hàng ít sử dụng dịch vụ có thể giúp giảm áp lực lên thiết bị, nhân sự và không gian tập luyện. Tiền đã thu vẫn nằm trong tay doanh nghiệp, trong khi chi phí phục vụ thực tế có thể thấp hơn trường hợp toàn bộ hội viên cùng tập thường xuyên.
Đây là một lợi thế kinh tế của mô hình hội viên, nhưng cũng khiến việc đánh giá sức khỏe tài chính trở nên phức tạp. Doanh nghiệp có thể ghi nhận lượng tiền mặt lớn nhờ bán thẻ, song điều đó không đồng nghĩa họ đã tạo ra lợi nhuận tương ứng hoặc đủ khả năng cung cấp dịch vụ trong suốt thời hạn hợp đồng.
Theo nguyên tắc kế toán, khoản tiền nhận trước cho dịch vụ chưa cung cấp về cơ bản được ghi nhận là nghĩa vụ phải thực hiện trong tương lai, chứ không phải toàn bộ doanh thu đã hoàn thành. Dù tiền mặt có thể được dùng để vận hành hoặc mở cơ sở mới, nghĩa vụ với hội viên cũ vẫn còn nguyên.
Rủi ro tăng lên khi doanh nghiệp sử dụng tiền bán thẻ tại cơ sở mới để trang trải nghĩa vụ của các cơ sở đang hoạt động. Nếu lượng khách hàng mới giảm, nguồn tiền thu vào không còn đủ để bù đắp tiền thuê mặt bằng, lương nhân viên, điện nước và những chi phí cố định khác. Doanh nghiệp có thể phải cắt giảm tiện ích, làm trải nghiệm khách hàng đi xuống và khiến việc bán thẻ càng khó khăn.
Đó là vòng xoáy khiến mô hình thu tiền trước trở nên mong manh khi tăng trưởng chững lại. Và nếu phá sản xảy ra, hội viên thường không có vị thế thuận lợi như ngân hàng hoặc chủ nợ có tài sản bảo đảm trong quá trình xử lý nghĩa vụ tài chính.
Những lần đổ vỡ cho thấy rủi ro không chỉ nằm trên lý thuyết
Sau sự sụp đổ của chuỗi Vic Tanny, mô hình này vẫn tiếp tục được nhân rộng. Một nhóm quản lý các câu lạc bộ của Tanny đã mua lại khoảng một tá cơ sở năm 1962, lập nên Health and Tennis Corporation of America. Doanh nghiệp sau đó mở rộng lên 288 trung tâm và được Bally Manufacturing mua lại vào năm 1983.
Đến năm 1996, mảng phòng tập được tách ra niêm yết với tên Bally Total Fitness. Tuy nhiên, doanh nghiệp này về sau cũng lâm vào khủng hoảng. Tháng 8/2007, Bally nộp đơn xin bảo hộ phá sản theo Chương 11 với khoản nợ khoảng 761 triệu USD, rồi tiếp tục nộp đơn lần hai vào tháng 12/2008.
Ngày 28/2/2008, Ủy ban Chứng khoán Mỹ (SEC) khởi kiện công ty về gian lận tài chính. Theo hồ sơ vụ kiện, Bally đã thổi phồng vốn chủ sở hữu năm 2001 khoảng 1,8 tỷ USD, tương đương hơn 340%. Ernst & Young sau đó nộp 8,5 triệu USD để dàn xếp các cáo buộc liên quan.
Một trường hợp khác xảy ra tại Hong Kong và Singapore năm 2016, liên quan đến JV Fitness. Cần phân biệt pháp nhân bị tòa án Hong Kong ra lệnh thanh lý với doanh nghiệp có thể đang sử dụng thương hiệu tương tự tại Việt Nam.
Theo South China Morning Post, JV Fitness nợ hơn 100 triệu HKD trước khi các điểm tập đồng loạt ngừng hoạt động vào tháng 7/2016. Báo cáo thanh lý của Ferrier Hodgson, được Vulcan Post dẫn lại, cho biết khoảng 27.000 hội viên tại Singapore bị nợ tổng cộng khoảng 20,8 triệu SGD cho phần dịch vụ chưa sử dụng, trong khi vốn đăng ký của pháp nhân chỉ là 200.000 SGD.
Báo cáo còn ghi nhận doanh nghiệp đã lỗ lũy kế hơn 20 triệu SGD từ năm 2013, trong khi khoảng 99% thu nhập trong giai đoạn cuối đến từ phí hội viên. Trường hợp này cho thấy khoản tiền trả trước có thể trở thành nguồn tài chính duy trì hoạt động của một doanh nghiệp đang thua lỗ, thay vì chỉ phục vụ việc cung cấp dịch vụ cho người đã thanh toán.
Những sự kiện ấy không chứng minh rằng thu tiền trước tất yếu dẫn đến phá sản. Tuy nhiên, chúng cho thấy khi mô hình này kết hợp với mở rộng quá nhanh, quản trị yếu hoặc thiếu dự phòng tài chính, hội viên có thể phải gánh hậu quả nặng nề.
Vì sao nhiều bang tại Mỹ giới hạn thời hạn hợp đồng?
Rủi ro đối với người tập đã khiến nhiều địa phương tại Mỹ xây dựng quy định bảo vệ người tiêu dùng từ nhiều thập kỷ trước. Theo nghiên cứu của Marc Stern, sau những cuộc điều tra về hoạt động kinh doanh phòng tập trong thập niên 1970, các bang lần lượt áp dụng những biện pháp như cấm hợp đồng trọn đời, cho phép khách hàng hủy hợp đồng trong thời gian cân nhắc, hoàn tiền theo phần dịch vụ chưa sử dụng và yêu cầu một số cơ sở mới ký quỹ.
Đến năm 1983, có 17 bang áp dụng các quy định tương tự; con số vượt 27 bang vào năm 1987. Theo nghiên cứu này, giới hạn thời hạn hợp đồng phổ biến tại nhiều bang hiện nay là 36 tháng, trong đó có California và New York.
Cách tiếp cận ấy không nhất thiết loại bỏ quyền bán thẻ dài hạn của doanh nghiệp. Thay vào đó, quy định đặt giới hạn đối với khoảng thời gian khách hàng phải ứng tiền và chờ nhận dịch vụ, đồng thời tạo thêm cơ chế bảo vệ khi hợp đồng bị gián đoạn.
Đại dịch COVID-19 cũng cho thấy những chuỗi lớn không miễn nhiễm trước cú sốc tài chính. Năm 2020, Gold's Gym, 24 Hour Fitness và Town Sports International đều lần lượt nộp đơn phá sản trong bối cảnh hoạt động phòng tập bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi các biện pháp hạn chế.
Dù vậy, cần phân biệt giữa phá sản do mô hình kinh doanh thiếu bền vững với khủng hoảng xuất phát từ cú sốc bên ngoài. Một doanh nghiệp có nguồn vốn dự phòng tốt, kiểm soát tốc độ mở rộng và quản lý chặt nghĩa vụ với hội viên vẫn có thể vận hành mô hình trả trước ổn định trong nhiều năm.
Người tập được gì và phải đánh đổi điều gì?
Thẻ gym dài hạn không phải lựa chọn sai trong mọi trường hợp. Nếu phòng tập có nền tảng tài chính vững, lịch sử hoạt động đáng tin cậy và điều khoản hợp đồng minh bạch, khách hàng có thể tiết kiệm chi phí đáng kể so với việc mua thẻ ngắn hạn liên tục.
Tuy nhiên, mức giá rẻ hơn cần được đặt cạnh những rủi ro mà người mua phải chấp nhận. Thời hạn hợp đồng càng dài, số tiền trả trước càng lớn thì khoản tiền có nguy cơ bị mắc kẹt khi doanh nghiệp ngừng cung cấp dịch vụ càng cao. Khách hàng cũng có thể gặp khó khăn khi muốn chuyển nhượng, hủy hợp đồng hoặc yêu cầu hoàn tiền nếu điều khoản không thuận lợi.
Vì vậy, trước khi ký hợp đồng nhiều năm, người tập nên cân nhắc một số điểm:
+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp: ưu tiên đơn vị có lịch sử vận hành ổn định, thông tin rõ ràng và không phụ thuộc quá mức vào việc liên tục mở cơ sở mới.
+ Điều khoản hoàn tiền và chấm dứt hợp đồng: cần hiểu rõ cách xử lý khi phòng tập đóng cửa, thay đổi địa điểm hoặc không còn cung cấp dịch vụ như cam kết.
+ Mức tiết kiệm thực tế: so sánh tổng chi phí của gói dài hạn với phương án trả theo tháng hoặc năm, thay vì chỉ nhìn vào mức phí bình quân được quảng cáo.
+ Tần suất tập luyện dự kiến: một gói nhiều năm chỉ thực sự có lợi nếu người mua sử dụng đủ thường xuyên và có khả năng duy trì thói quen tập luyện.
+ Phương thức thanh toán: cần xem xét kỹ nghĩa vụ còn lại nếu trả góp qua ngân hàng hoặc bên tài chính, bởi việc phòng tập ngừng hoạt động không mặc nhiên làm chấm dứt khoản vay riêng biệt.
Ở góc độ quản trị, doanh nghiệp cũng cần tránh xem toàn bộ tiền thu trước là nguồn vốn có thể tự do sử dụng. Việc dự phòng cho chi phí vận hành, tách bạch nghĩa vụ cung cấp dịch vụ và kiểm soát tốc độ mở rộng là những điều kiện quan trọng để duy trì niềm tin của hội viên.
Cuối cùng, câu chuyện của ngành gym suốt hơn 80 năm không phải lời kết tội đối với thẻ dài hạn. Mô hình này có thể mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp lẫn người tập, nhưng chỉ khi rủi ro được nhận diện và quản lý đúng mức.
Một hợp đồng giá thấp không đồng nghĩa với một hợp đồng ít rủi ro. Khi trả tiền cho nhiều năm tập luyện ngay từ hôm nay, khách hàng không chỉ mua quyền sử dụng phòng tập trong tương lai, mà còn đặt niềm tin vào khả năng tồn tại và thực hiện cam kết của doanh nghiệp trong suốt thời gian ấy.
